Вокруг все больше появляется AI-стартапов, и, возможно, их создателям необходимо сразу проектировать свои продукты не только под пользователей, но и под стратегии компаний, которые однажды захотят стать их стратегическими партнерами или покупателями.
Если раньше предприниматель должен был прежде всего понимать своих клиентов и конкурентов, то теперь этого уже может быть недостаточно для выживания и прибыльного роста. Стартапу уже на ранних этапах необходимо изучать еще и стратегию компаний, которые потенциально могут стать его партнерами или покупателями. Важно понимать, куда движется каждая из них, как она собирается зарабатывать в средне- и долгосрочной перспективе, с кем скорее всего будет конкурировать, каких компетенций ей не хватает сейчас и в перспективе, какие технологии ей выгоднее приобрести, чем создавать самостоятельно. По сути, продукт начинает проектироваться не только под рынок конечного пользователя, но и под стратегию компании-мишени: он должен легко интегрироваться в существующую и перспективную инфраструктуру потенциальной компании-покупателя, усиливать ее конкурентные преимущества и помогать реализовывать долгосрочную стратегию.
Таким образом, стартап сегодня должен уметь отвечать еще на два вопроса. Первый - как именно его продукт усилит оборону компании-мишени: усилит ли он бренд, данные, экосистему, стоимость переключения клиентов, партнерскую сеть или другие факторы, формирующие барьеры мобильности? Второй - как этот продукт поможет атаковать конкурентов компании-мишени: позволит ли он привлечь покупателей конкурентов или в целом получить доступ к тем активам, которыми сегодня владеют конкуренты, привлечь непокупателей, за которыми охотятся игроки, изменить правила игры в отрасли и т.д.?
Для зрелых компаний изменения выглядят не менее радикальными. Если вокруг формируется огромная распределенная сеть независимых предпринимателей, постоянно создающих новые продукты, то, в некоторых случаях гораздо выгоднее научиться в принципе (если не умеет) или быстрее других (если уже умеет) находить лучшие стартапы, оценивать их потенциал, быстро интегрировать и масштабировать.
Это означает, что дополнительной важнейшей компетенцией зрелых компаний будущего становится способность постоянно работать с внешним рынком инноваций: быстро находить, отбирать и запускать перспективные пилоты, покупать команды, интегрировать их продукты и при этом сохранять предпринимательский дух приобретенных стартапов. И, безусловно, следует усиливать факторы долгосрочных барьеров мобильности своей стратегической группы: бренд, доверие клиентов, данные, партнерскую сеть, платформу, стандарты отрасли, стоимость переключения клиентов, собственную экосистему и т.д.
